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为了获取生产地各方面最优秀的人才和最先进的技术,促进生产要素的合理配置,投资当地化成为许多全球企业的理想选择。投资当地化包括生产的当地化、技术开发的当地化、零部件的当地化、管理人员的当地化等等。企业通过培训当地人才,既可以充分利用本地员工了解本地法律规章制度,熟悉本地市场和风俗,社会关系广泛等优势,又可以避免大量任用母国管理人员所产生的高昂费用。而通过零部件的当地化工作,可以减少零部件的运输成本,还可以增加东道国的就业,从而建立起良好的社区关系,为企业的战略投资获得战略回报奠定坚实的基础。(1)专门性报告书纲要。这类调查报告技术性比较强,报告的内容要尽可能详尽。包括:研究结果纲要、研究目的、研究方法、资料分析、结论与建议、附录(附表、统计公式、测量方法说明等)。世界经济一体化的发展趋势同样为全球企业的诞生提供了宏观环境。现时代的跨国企业更注重在全球范围内实现资源的最佳配置。对此,跨国企业对自身进行了大的改造,并逐渐向“以全球为市场,以全球为厂家,以各国为车间”的全球企业转变。全球企业是一种新型的,打破国与国界线的联合企业。它要求领导层国际化,领导成员和经理人员由不同国家的人员担任。因此虽然我们说全球企业是在跨国企业的基础上发展起来的,但它与跨国企业有很大的区别。金沙9170为方便买主上网后迅速找到自己感兴趣的物品,eBay设计了多种寻找途径,除了可以按商品类别寻找外,还可以按上网时间或竞价激烈程度查找。对于在24小时之内刚刚上网的物品,标识为“新货”(New);对本日截止竞价的卖品,标识为“最后一天”(End today);对于在3小时之内就要截止竞价的物品,更标识为“Going, going, gone”以免顾客错过最后参与竞价的机会;对收到超过30项报价的物品,打上“热销”(Hot)的记号,以引起顾客的注意;对附有图片介绍的货物,在目录里标识为“附图片”(PIC),顾客可以“一睹为快”。

金沙9170随着市场经济的发展,流通的作用越来越重要,商品流通包括商流、物流、信息流与资金流,是“商品所有者的全部相互关系的总和”。1997年召开的“97亚太国际物流会议”上,一些中外著名人士指出,中国如何较快地构筑一个可以将适当的商品,按适当的数量,以适当的方式,在适当的时间,供应到适当的地点的高效率的物流体系,是国民经济发展中不可回避的一个重大课题,我国国民经济的现代化,离不开流通的现代化,而流通的现代化离不开物流的现代化。消费者的基本学习模型由内驱力,提示(线索),反应,强化四个部分组成(图5- 5 )。内驱力指人们的心理紧张状态。内驱力分原始驱力和衍生驱力。原始驱力是由生理需求造成,如饥饿、口渴。衍生驱力是后天学来的,如寻找面包因为能够充饥,购买饮料因为能够解渴;提示又成为线索,是引导人们寻求满足方式的一种启示,例如人们饥饿的时候常会被饭店的招牌,食物的香味所吸引,1、目标顾客的变化。全球营销将同时面对国内市场和国际市场,而各国的消费者的消费行为、特性、爱好、需求状态是不同的。这种情况意味着营销者可以有更多的营销机会,但一致的产品可能无法同时满足大众迥异的需求。

(5) 具备全面的付款处理能力顾客价值理论是研究构成顾客价值的基本内涵和消费者评价顾客价值的基本标准的理论。消费者购买某一产品是为了获得一定的顾客价值,即其所得到的期望利益满足;而消费者会不会购买这一产品则取决于“顾客让渡价值”,即顾客总价值(其获得的全部利益,包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值)与顾客总成本(其支付的全部成本,包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本)之间的差额(图18-1)。如前所述,顾客让渡价值为正时,购买行为很有可能实现;顾客让渡价值为负时,购买行为则很难发生。人口密度是反映人口分布状况的重要指标。人口的地理分布往往不均匀,各区域的人口密度大小不一。人口密度越大,意味着该地区人口越稠密、市场需求越集中。准确地了解这一指标有益于营销者制定有效的营销计划。人口的地理分布并不是一成不变的,它是一个动态的概念,这就是人口流动问题。近几十年来,世界上人口“城市化”是普遍存在的现象,有些国家的城市人口高达百分之七、八十。但近来,在一些发达国家,与城市化倾向相反,出现了城市人口向郊区及卫星小城镇转移的“城市空心化”趋势。这些人口流动现象无一不造成了市场需求的相应变化,营销者必须充分考虑人口的地理分布及其动态特征对商品需求及流向的决定性影响。金沙91701、研究基准化的可行性。在基准化的综合阶段,一个非常关键的问题,是把基准化的方法和基准化标准演化成令人信服的计划,让企业的管理层接受,并且成为企业各职能部门、各组织层次之间的协调行为。在现实营销活动中,要对一些已经成为惯例化活动的营销操作制度进行革新,总会遇到阻力。因此,基准化结论只有取得企业从上到下所有员工的认同,基准化的实施才能被自觉地纳入企业各职能部门的长期目标,并为企业所有员工步调一致的坚决贯彻执行。

市场是交易实现的场所和环境,从广义的角度看,市场就是一系列交换关系的总和,市场主要是由“卖方”和“买方”两大群体所构成的。但在市场营销学中,对“市场”的概念有一种比较特殊的认识,其往往用来特指企业的顾客群体,如以后我们会讨论的“市场细分”、“目标市场”等概念,其中的“市场”就是单指某种顾客群体。这种对“市场”概念的认识是基于一种特定的视角,即站在企业(卖方)角度分析市场,市场就主要是由顾客群体(买方)所构成的了。从企业营销职能的角度对市场营销学进行研究集中于二十世纪30年代之前,肖(Arch Shaw)1912年在《经济学季刊》中第一次提出了职能研究的思想,当时他将中间商在产品分销活动中的职能归结为五个方面:(1)风险分担,(2)商品运输,(3)资金筹措;(4)沟通与销售,(5)装配、分类与转载。韦尔德在1917年对营销职能也进行了研究,提出了:装配、储存、风险承担、重新整理、销售和运输等职能分类。至1935年,有一位叫弗兰克林(Franklin Ryan)的学者撰文指出,已有的职能研究已经提出了52种不同的营销职能,但并未对分销过程中两大隐含的问题作出解释:一是哪些职能能使商品实体增加时间、地点、所有权、占有权等效用?二是企业经营者在分销过程中应当主要承担哪些职能?弗兰克林认为:在第一个问题上,主要有装配、储存、标准化、运输和销售等五项职能;在第二个问题上,企业经营者则主要应履行承担风险和筹集营销资本等两项职能。5、 组合定额。一些企业为了全面实现企业经营目标,或为了综合考察销售人员的业绩并加以公平比较,就会将以上各种定额进行组合,实行“一揽子“定额的做法。对各项定额进行评分,根据重要程度赋予权重,然后对分值综合后作为考核销售人员的依据。通用电气公司首创的“多因素业务组合矩阵”从一个新的角度对企业的各项业务进行评价。该方法的特点是,综合考虑了影响企业业务质量的多方面因素。并将这些困素归结为该业务的市场吸引力和企业在该业务方面的相对优势两个主要方面,构成业务组合矩阵。然后根据各项业务在矩阵中的相应位置来对其进行评价。

供给与需求变化的结果,迫使价格趋向供求曲线的交点。这个由供给曲线和需求曲线形成的交点O,表示市场供需处于平衡状态,称之为市场平衡点。平衡点所表示的价格,即价格轴上的P’点,是市场供求平衡时的价格,称之为供求双方都能接受的“均衡价格”。平衡点所表示的数量,即数量轴上的Q’点,是市场供需平衡时的数量,称之为供求双方都能够实现成交的“供求平衡量”(图12-3)。1. 客户联系人管理。主要包括客户方联系人基本概况的记录、存储和检索;跟踪同客户的联系时间、联系经过与结果描述等,并可以把相关的文件作为附件以备检索;客户方各个职能部门的设置及其关系、客户方各职能部门关键人物在决策中的角色等信息。销售人员的销售技巧对销售活动的成败有很大影响。人员销售要把握时机、善于辞令、注意形象、并注意培植同顾客之间的感情。2、按时间分配,由于企业的广告宣传是一个持续性的活动,所以广告费用的安排上,也要根据不同阶段和时期的广告活动加以统筹,以体现其持续性,即应根据不同阶段和时期的广告活动内容分阶段的规划广告费用的投入。

其中,外部营销包括企业服务提供的准备、服务定价、促销、分销等内容;内部营销则指企业培训员工及为促使员工更好地向顾客提供服务所进行的其它各项工作;互动营销则主要强调员工向顾客提供服务的技能。图2中的模型清楚地显示了员工因素在服务营销中的重要地位。在服务营销组合中,处理好人的因素,就要求企业必须根据服务的特点和服务过程的需要,合理进行企业内部人力资源组合,合理调配好一线队伍和后勤工作人员。以一线员工为“顾客”,以向顾客提供一流的服务为目的,开展好企业内部营销工作。前已述及,顾客对企业服务质量评价的一个重要因素是一线员工的服务素质和能力,而要形成并保持一支素质一流、服务质量优异的一线员工队伍,企业管理部门就必须要做好员工的挑选和培训工作,同时要使企业内部的“二线”、“三线”队伍都围绕着为一线队伍的优质服务提供更好的条件这一中心展开。只有为一线员工创造了良好的服务环境,建立了员工对企业的忠诚,进而才能形成其为顾客服务的热诚,通过较高的服务质量赢得顾客对企业的忠诚。服务利润链(Service-Profit Chain,见图11-3)对这一思路作出了很好的说明。如图7-3(E)。企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求,即以所有的细分市场作为目标市场,例如上例中的服装厂商为不同年龄层次的顾客提供各种档次的服装。一般只有实力强大的大企业才能采用这种策略。例如IBM公司在计算机市场、可口可乐公司在饮料市场开发众多的产品,满足各种消费需求。金沙9170(2)具有促进增值和结合的灵活性(创造力的培养):当员工感到不再受制度的约束,自己可以根据自己的意愿来工作时,他会感到是在为自己工作,愿意在工作中投入更多的精力。以往的经验告诉我们,在这种自我激励的工作氛围下,员工是很容易有所创新的。

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